当托尼•萨萨姆(Tony Sarsam)于2018年3月执掌博登乳业(Borden Dairy)时，这家生产牛奶、酸奶油和白软干酪的公司远未达到其作为美国最大乳制品生产商的全盛时期。
博登没有营销或研发团队。其先前的业主已经花了十年的更好部分，几十多次努力投资它的植物或人，观察到，从Borden产生的现金并在其他商业企业中投资它。销售额从峰值升起了82％1991年的70亿美元和Borden在所有50个州都有存在的博登，看到其占地面积缩小到其前一个大小的四分之一。
“这个品牌，它在沉睡，”萨萨姆说。“没有外部沟通或营销，甚至没有做很多工作来保持标签或销售点的新鲜感。”
Sarsam,在为百事可乐和雀巢等公司为公司工作的食品行业有超过三十年的经验，几乎没有浪费时间试图让150年历史的品牌重新焕发活力。
在几周内接管后，他增加了一支营销人员，聘请了一支研发团队。他自从实施了一系列其他更改，例如刷新其Elsie The Cow Mascot - 一种一次性流行文化图标，它已经出现了梅西的感恩节游行，在好莱坞和百老汇客串,采用这是一场新的营销活动，其口号是“自1857年以来的半满玻璃杯”，以突出其产品．
“有时在这些冒险中，你发现这些公司只是从根本上破裂，而且它们更困难，而且博登真的不是这种情况，”莎莎兰说。“有机会投资基础设施。资产已经忽略了一点，而整体员工触摸和沟通已留下休耕。”
让博登重新焕发活力的举动出现在一个特别令人生畏的时刻。整个奶制品行业正面临着一连串的挑战，这使得美国最大的奶制品生产商迪安食品，考虑出售．其他生产者的得分正在努力。
几十年来，牛奶的消费量一直在下降，植物性的选择已经吸走了曾经转向这种流行饮料的消费者。消费者也有了比以往更多的选择来解渴，这要感谢超市和便利店渠道中大量的饮料选择。
“这不像所有的趋势都很有利。这并不像他们在一个快速增长的市场中。流体奶业中的任何人都有一个上坡爬升。这不仅仅是弄清楚如何竞争和胜利迪恩食品正在破产的同样的行业。“
哑光古尔德
分析师，乳品及食品市场分析师
此外，零售商如kroger，publix和walmart等投资的杂货商在牛奶加工和装瓶中设施- 给他们更多地控制供应，用自己的自有品牌降价。沃尔玛去年在印第安纳州开设了一家大型乳品工厂，据估计，该工厂从迪安食品公司采购的牛奶供应减少了1亿加仑。今年早些时候，网络巨头亚马逊添加了私人标签乳制品和饮料产品它作为其一部分的杂货阵容快乐的肚皮品牌。
这些中断留下了一些分析师持怀疑态度，博登可以竞争并返回到上世纪举行的同样的主导地位。
“并不是所有的趋势都对他们有利。这并不是一个快速增长的市场，”乳制品和食品市场分析师马特·古尔德告诉Food Dive。“液态奶行业的任何人都有一段艰难的历程。这不仅仅是(博登)试图弄清楚如何在迪恩食品即将破产的行业中竞争和取胜。”
即使是Sarsam承认今天的乳制品行业也不会很容易。
“有很多竞争，那里有很多非常合格的人在那里制作了你的产品，你是相同类型的产品，”斯普拉姆说。“你必须在你的游戏中。......如果你跳过几个节拍，那么你就会让自己陷入困境。在所有企业中可能是真的，但我认为这尤其如此，（乳制品。）”
一个不同的企业集合
1857年，博登公司成立之初，其主要产品是炼乳。如今，博登对奶制品的关注使公司又回到了原点。但事实并非总是如此。
整个20世纪，博登的高管们将公司的业务范围扩大到各种各样的业务，其中一些是家喻户晓的名字，包括印刷油墨、肥料、PVC塑料、Elmer's胶水、果酱和果冻、乳制品和冰淇淋鹰牌甜蜜的浓缩牛奶，意大利面和博登化学通过一系列收购。
但是，广泛的企业集团在20世纪80年代和1990年代遇到了问题，因为1992年全牛奶价格下降后的重组努力和误导失败导致了大量损失和金融困扰。
在私募股权公司Kohlberg Kravis Roberts于1995年以20亿美元收购博登之后，这家陷入困境的公司的许多产品要么被出售，要么被剥离。最终，奶制品行业也陷入了困境2009年卖给了拉拉集团之前被私募股权公司ACON Investments收购八年后。
今天，博登的名字又回到了奶制品，生产超过35种产品，在美国中西部、南部和东南部的部分地区销售
Sarsasm表示:“我们认为，在创新和服务之间，我们可以重新站稳脚跟，再次成为这个行业无可争议的领导者。”“近期的这些失误是可以扭转的。”
乐观的理由
纠正这些错误并不容易。液态奶的消费量几十年来一直在下降，美国农业部的数据显示．如今美国人的平均年消费量比上世纪70年代中期减少了40%。
曾经一次，牛奶行业可以继续增加产量和建设新植物，因为人口增长抵消人均消费的下降。通过时间，尽管美国人口持续增加，消费者可以选择其他选择。突然间，该国在钙包装液体中被唤醒。
一些自称牛奶的产品出现了，这些产品是用大豆、杏仁、椰子、燕麦和其他植物制成的，这对乳制品行业构成了挑战。市面上的牛奶销售在美国，2013年至2017年增加了61％，据敏特公司．与此同时，乳制品的总体销售额从2012年的约189亿美元降至2017年的1612亿美元。
一项研究由奶业管理研究发现，大约一半的美国人在过去的一年中既购买了奶制品，也购买了植物性牛奶的一年。由于数十亿美元的销售额受到影响，难怪传统乳制品生产商一直在与新的牛奶选择发生争执。双方都激烈地争论向美国食品和药物管理局提出申诉关于如何定义“牛奶”一词。
即使是这些障碍织机，乳制品行业也有一些明亮的景点，给予了希望的生产者和处理器的理由。
区域奶粉往往会受益于其本地根源和与多一代消费者的深层联系。Gould说，这些品牌难以重建。他指出，缺乏对Dean Foods 2015的热情决定将31个区域牛奶行动巩固到一个单一的地方国家品牌dairpure为了重振苦苦挣扎的销售。
消费者也表现出购买乳制品类产品的意愿。虽然2%、1%和脱脂牛奶的销量大幅下降，但奶酪和黄油，以及全脂和调味脱脂牛奶品种的购买量近年来有所上升，根据美国农业部的数据．统计数据反映了消费者在寻找新产品选项的购物者中的脂肪和日益增长的兴趣。
“T液态奶存在很多问题，但仍是一个充满机遇的领域，”食品和农业贷款机构的高级乳制品分析师汤姆·贝利(Tom Bailey)说rabobank.，告诉食物潜水。“这只是一个适当的定位问题，并与消费者想要的令人对齐，并在社交媒体上钉在一起。”
一种方法是通过引入增值选项。牛奶不再只是作为饮料出售，而是作为具有属性消费者的产品正在寻找 - 例如草饲，无乳糖，无乳糖，有机或非转基因。
“我们看到一些公司只是想成为一家牛奶公司，但大部分已经不复存在了。这里的关键不是你只生产牛奶，市场份额就会来到. ...你必须扩大范围。”
乍得哈特
农业经济学家，爱荷华州立大学
这些高利润率的增值选项解释了原因超滤Fairlife牛奶是在与可口可乐的合资企业生产和分销的新西兰a2牛奶该公司的产品缺乏一种会导致胃部不适的蛋白质。Fairlife贝利指出，自2015年以来，该公司的复合年增长率为54%。2018年，该品牌占美国牛奶销量的3%。
品牌乳制品生产商可以突出具有这些时尚属性的产品。普通牛奶产品很难竞争，因为杂货店往往有私人标签品牌，价格低至吸引购物者。分析师指出的超市不能轻易推动专业品种的价格，更昂贵的生产，因此他们将生产留给Borden and Fairife等公司。
“我们已经看过那些刚刚试图成为牛奶公司的公司，并且在大多数情况下他们不再存在了。这里的关键是您只需生产牛奶，市场份额将会来，”乍得哈特是一位爱荷华州立大学农业经济学家。他将牛奶的演变与大型啤酒集团的演变相比，随着时尚，更美味的酿造啤酒厂的出现。“我们必须改变产品以适应消费者的欲望，以获得市场份额。你必须分支出来。”
这可能是一家习惯于几十年来做出同样的事情的大型资产重型牛奶公司的挑战。分析师表示，大型处理器的主要动机正在快速有效地移动牛奶海洋。将注意力转移到替代产品，如大豆牛奶或草喂牛奶风险，让他们分散了他们已经是低保证金业务的影响。
利用其优势
Borden的占地面积较小，并重新侧重于利用其自身的优势和能力来增长似乎正在偿还。
萨拉姆说，乳制品处理器于2018年销售了12亿美元的销售额为12亿美元，每年增长5％。根据IRI / Nielsen的说法，在超市，沃尔玛，便利店和其他网点上销售的品牌产品销售额达到4％，迄今为止，这是一个图Borden表示如果包括学校和餐饮服务机构，价格会更高。该公司首席执行官表示，该公司在其运营的领域实现了盈利，市场份额也在不断增长。
Sarsam说，尽管乳品业面临着更广泛的挑战，但他仍然乐观地认为还有增长空间。博登计划向新的地区扩张，推出新产品，为其网络增加更多的客户，并进一步加大对客户服务的投入。
“我们认为我们可以作为公司带来的创新和服务之间，我们可以再次恢复该基础，并成为这一行业的无可争议的领导者，”萨拉姆说。“虽然其他奶牛队一直在挣扎，但甚至已经退回服务，我们倾向于实际上在那里进行投资，它取得了很大的差异，我们正在寻找一些良好的稳健增长。”
通过对该承诺进行跟进，他表示，Borden正在衡量顺序遵守，以检查客户是否接收到其订购的产品，如果交货准时，如果物品正确装载在商店货架上。在某些情况下，该公司正在为客户提供更多的交付，以确保产品是新鲜的，或者架子充满签名的阵雨，酸奶油，搅打乳霜，酪乳和蘸。
员工在公司会议上得到认可Borden举行了一年一度的庆祝活动，其中1％的每小时员工和销售代表的前一占德克萨斯州与客人一起度过周末庆祝活动．销售人员通过比赛获得奖励，不仅因为获得新客户或增加现有客户，还因为提供了出色的服务。
Borden不仅把它的未来固定在服务中，而且它的竞争对手就像它的竞争对手就像消费者在牛奶中寻找的最前沿一样。
“我们认为，作为一家公司，在创新和服务之间，我们可以重新站稳脚跟，再次成为这个行业无可争议的领导者。当其他奶牛场还在苦苦挣扎，甚至在削减服务时，我们已经开始在那里进行投资，这已经产生了很大的变化，我们发现了一些良好的稳定增长的前景。”
托尼Sarsam
首席执行官,博登乳制品
这家公司用糖代替了巧克力牛奶中的高果糖玉米糖浆这样的改变成本更高，但该公司声称消费者更喜欢这样的改变．该公司还在生产新的奶制品，包括一种蛋白质含量增加50%的产品，一种不含乳糖的产品，以及一种儿童高营养无添加糖饮料。Borden没有计划使用标志性名称输入基于工厂的空间与乳制品同义，但s不会在未来在不同的名称下排除它。
跟踪牛奶行业的分析人士表示，尽管面临持续的挑战，但博登在牛奶行业成为更有影响力的参与者并非不可能，但这仍然是一个艰难的过程。他们表示，博登必须专注于投资品牌建设、创新，并将自己与业内其他公司区分开来——该行业几乎所有其他竞争对手都采用了这一策略。
但是Sarsam仍然没有被吓倒。他相信，博登与乳品行业有着丰富的历史联系，加上公司在服务和创新方面奠定的基础，将帮助它避免之前的失误，以及今天发生在该行业许多其他人身上的错误。
“有人记住的是真正的坚持力量......关于这个标志性的品牌以及那些记忆是非常积极的回忆，非常值得信赖的回忆，”莎莎兰说。“我所知道的是，在这个行业中有很多空间。人们将要想要，需要大乳制品来到几代人，我们认为我们可以比任何人那更好。”
