美国各地的巧克力市场竞争日益激烈，数十个不同品牌都在争夺零售货架上的位置。
最近的练习之一是神圣的巧克力。The company, which is 44% owned by the 85,000 Ghanaian farmers who supply its cocoa, was started in 1998 as the first fair trade chocolate bar aimed at the mass market, focusing its attention on the U.K. first before coming to the U.S. in 2007. Today, the premium candy maker — whose products include milk chocolate with toffee and sea salt and 70% dark chocolate with mint — is currently growing its sales in the U.S. by 20% annually.
2016年的销售额上涨至1000万美元，从五年前的数字增加了两倍。它的产品现已全部食品，Walgreens，Safeway，一些Publix商店和数十个其他零售商提供。Sophi Tranchell，神圣巧克力的首席执行官和Troy Pearley，该公司总监销售讲话,与Food Dive分享了该公司在美国抢占市场份额所面临的挑战，以及作为一家由农民拥有的优质巧克力制造商如何帮助其成长。
食物潜水：人们对这样的企业持怀疑态度持怀疑态度可以在美国成功成功？
索菲：人们认为可可农拥有一家公司是一个很好的想法，但你不可能实现它。在美国的情况下,我认为他们特别表示,它将是非常困难的,如果不是不可能的话,做一些可以收支相抵而你保持独立,所以为了得到你需要的规模,你不能这么做而保持独立。
“[人们在整个食物上购买更多购买]展示了人们准备好为他们的想法更好地支付更多，而且更好地为这个星球更好地支付更多。”
Sophi Tranchell.
首席执行官,神圣的巧克力
该公司的特殊之处在于，其44%的股份属于加纳的一个可可种植者合作社。人们确实希望以不同的方式做生意。通过帮助发展中国家的人们做生意来支持他们是一种真正的愿望。我认为这在美国的背景下确实是有共鸣的，在美国，这不是援助，这实际上是如果你可以给人们市场渠道，你可以支付他们适当的，然后他们可以自己解决问题。我认为这是美国梦的基础，不是吗?有相当多的人不顾一切地从全食超市购买产品。(这)表明，人们愿意为他们认为对自己和地球都更好的东西支付更多的钱。
食物潜水：你在美国的接受感到惊讶，以及它发生的事实相对较快？
特洛伊：在神圣的地方，我们能够跳跃高级巧克力的增长浪潮。因此，虽然我们的商业模式很棒，但我们真的在巧克力里有很大的味道，而且这是推动我们的成功。我们能够掌握架子并与我们空间内的品牌一起竞争更多的主流品牌。
索菲斯我们一直都有很棒的产品。我们从英国的牛奶巧克力棒开始，但我们很快意识到我们需要一系列的产品，我们开发了一种非常好的黑巧克力棒，很快成为我们最畅销的产品，直到今天。然后我们加入了不是每个人都喜欢的口味，但我们加入了40%或70%的黑巧克力棒，人们都很喜欢。他们对来自不同国家的产品越来越感兴趣。他们对优质产品越来越感兴趣，但他们也对糖含量更低的产品感兴趣，显然，如果你的可可含量更高，你的糖含量就会更少，所以产品就不那么甜了。所以这对你更好。
食物潜水：您面临的一些最大的障碍是进入美国市场的最大障碍？
索菲：我认为最大的挑战是，你将如何进入零售市场？所以我认为我们明智地做得非常明智的事情是招募一些商业的销售人员。
“[o]英国公司进入美国的最大挑战是您到市场的路线是如此复杂。”
Sophi Tranchell.
首席执行官,神圣的巧克力
特洛伊在高级巧克力中有15年的事实毫无疑问是我们的资产，因为这种行业如何从划伤中学习的方式 -- 并且必须了解每位买家，谁知道谁，以及到达市场的路线。因为英国公司进入美国的最大挑战之一是您到市场的路线是如此复杂。
食物潜水：您如何在拥挤的空间中更熟悉消费者更熟悉您的产品？
特洛伊：我们是一个小型，灵活的小组，我们与全球营销团队密切合作，以建立品牌意识。我们将推出一个新的包......我们认为将更有吸引人的消费者的眼睛，但是有很多空间。你必须实现巧克力是一种高潮的类别，所以它可以在许多非常不同的地方出售，所以总有一个增长的空间。然后有一些国民客户，我们每天都没有与之开展业务的每一天分发。
食物潜水：您是否预见了您当前的增长率继续？你五年前的大约500万美元销售额增加了1000万美元。
特洛伊：嗯，优质的巧克力类别仍然经历了两位数的增长，因此如果我们与类别的步伐或超过类别，我们仍然会体验两位数的增长。理想情况下，你总是喜欢每五年加倍。这很棒，但我们只想继续保持我们的基础业务和我们目前的业务，并更加注重满足我们当前客户的要求，并充分开发他们的各个类别，无论是季节性的，每天都在不同类别。因此，我们的重点是，是的，我们预计即将到来的年度大幅增长，但我们更关心我们的目前的客户和最大化我们的机会。
食物潜水：您是否将您的成功归功于您的事实，即您是优质巧克力的制造商，或者与您的可可农民拥有近一半公司的事实是更贴的事实？
索菲：我不认为你可以将两件事分开。如果我们没有真正的巧克力，我们显然不会取得成功，因为如果它不好，没有人会再次购买它。所以，显然，制作真正的巧克力绝对必不可少。但在一个非常拥挤的市场中，如果你一般服用巧克力，而不是高级巧克力，带有非常深口袋的人花钱，那么拥有美国的农民会让我们完全不同。......
“如果我们没有真正的巧克力，我们显然不会取得成功，因为如果它不好，没有人会再次购买它。”
Sophi Tranchell.
首席执行官,神圣的巧克力
我们在德克萨斯州奥斯汀的全部食品总部做了一个大型活动，为整个组织进行了视频，以便他们都能看到它。但我们也在这里与政策办公室[华盛顿，D.C.]，与劳动部以及其他非政府组织进行了活动。如果我们只是一个由可可农民不拥有的正常巧克力公司，我们将如何获得任何访问权限？它会不太可能，不是真的吗？
食物潜水：那么，你受益于农民部分拥有，以及你生产优质巧克力的事实？
索菲：是的，我认为，当你正在建立一个企业时，你招募和留住员工的能力很有趣，因为他们也不得不赌博，因为他们可以去加入一个大公司，在那里他们有一个大公司铁饭碗。或者他们可以加入这样的东西，而你真的可以看到这种好处，因为你能够遇到农民，所以所有的人都必须接受这个农民，他们真的有一种感觉她是，她真的是从平均Cocoa农民的不同经验，因为她是拥有神圣的合作社的一部分。这实际上是加入公司的动力，努力工作......加倍努力。
特洛伊：是的，农民肯定是一个真正的资产，但我们的产品属性真的让我们能够在不同的地方。作为一个全自然品牌，让我能够在整个食物上与全球买家交谈。作为全自然的高级品牌，让我能够与目标买家交谈。因此，产品属性肯定有助于我们，它给了我们翅膀，所以说，我们不仅仅是在一个特定的类别中归类。是的，所以离线，索菲和我开玩笑，我们说，“不同的课程不同的马。”
因此，我持有整个食物的对话可能主要基于农民所有权，以及合作社和识字计划，以及我们在西非的一些事情。我可能与Harris Teeter买家持有的对话是我们每周平均水平的次数达到这款SKU的架子，以及我们的增长如何保持一致。我们的增长不仅仅是全新的业务，这是很多重复的事业。因此，取决于观众，我有机会与谈话说话。
食物潜水：您是否已由对购买您的更大巧克力公司接近？
索菲：我们真的没有真正，没有。我认为他们已经向我们讨论了我们如何在我们的供应链中管理事物，因此他们对我们与合作社合作的事实以及确保有可可的一部分，他们一直感兴趣，足够的可可，每次都有潜在的市场机会。但他们没有看到我们购买我们的观点。
食物潜水：这会让你感到惊讶吗？
索菲：不是真的。我是说，这不是我们的初衷。但我觉得这很有趣，因为根据我对创业公司的观察，不是特别在巧克力领域，而是一般的食品领域，他们都在寻找销售机会。周期越来越短。
“我们为可可农民提供了四条收入流，希望能够在其社区提供长期改善。销售给大公司......不一定是保护该未来的方式。”
Sophi Tranchell.
首席执行官,神圣的巧克力
这不是我们建立的模式，因为你说，“谁是所有者?”他们的机构。他们想要提供一些长期的东西。我们为可可种植者提供了四种收入来源，希望这将为他们的社区带来长期的改善。卖给大公司…并不一定是保障未来的方法。
食物潜水：描述美国的巧克力行业是我们走向更多优质巧克力，或者人们购物更多的价格吗？
特洛伊：我的意思是，优质巧克力绝对是......在正面的坡度上，在过去的五到七年中表现出增长，所以我预见到它继续增长，因为这是一种经济实惠的乐趣。你必须意识到，我们正在谈论一个冲动的类别 - 我们不是在谈论一个人的一个类别，有人必须与银行家坐下来拿出贷款购买房子或汽车，那种性质。我们谈论了一个脉冲类别。
他说:“我们不是在谈论一个类别，人们必须坐下来与银行家，贷款购买房子或汽车，或类似性质的东西。我们说的是冲动范畴。”
特洛伊莱利
销售总监，神圣巧克力
因此，如果我们在货架上正确定位，我们将有机会继续销售我们的产品。到你的观点，是价格敏感吗？一定程度，绝对，但一切的价格敏感。这只是各个类别的土地的铺设。......当你完全循环回到你的初步问题时，就我们对买家的对话来说，消费者越来越意识到他们投入他们的身体，我们的产品属性将与之交谈他们正在寻找的东西。你知道，没有人工成分，全自然，无转基因，相当交易的产品 - 你知道所有这些事情都非常重要。The socially conscious people and the environment we are now in the U.S., with just people wanting to have a voice and being more conscious of the things around them and the things that they participate in buy and sell, so to speak — I think that's just an added benefit of who we are. And I think that will have a halo effect on success with us ... down the road.
