在海恩的内心，天界正在为重拾威风而战

马克·席勒将自己描述为“冒险家”和“寻求刺激的人”。他去跳伞两次了。2016年，席勒通过艰苦的印加步道(33.7英里)到达秘鲁的马丘比丘，他还计划和儿子一起攀登非洲的乞力马扎罗山。

但对于59岁的他来说，最大的挑战可能是找到了在Hain Celestial的总部，席勒正在策划这家健康食品和饮料制造商的多年转型。

在food Dive近90分钟的采访开始时，这位经验丰富的食品行业高管笑着说:“这是一段相当长的旅程。”“我喜欢去一些让我不舒服的地方。我从征服我害怕的事物中得到了极大的满足……我喜欢挑战极限。对我来说，在我职业生涯的最后阶段，这是一次挑战。”

当席勒在2018年11月担任Hain的总统和首席执行官时，这家生产天籁茶、Terra薯片和明智蔬菜吸管的公司正处于混乱之中，有可能失去其在有机和天然食品领域令人羡慕的领导者地位。

在超过五年的时间里，海恩的收入每年增长超过20%突然面临销售放缓和利润缩水。大型CPG制造商，如通用磨坊和雀巢涌入健康和保健渠道，试图抵消其他业务销售放缓的影响。

对海恩来说，这是一个突然的觉醒欧文·西蒙(Irwin Simon) 1993年的作品，当时“更适合你”这一类别还没有流行起来。在其历史上的大部分时间里，该公司都是天然和有机产品的主导者，其产品在健康和保健商店的货架上排列着，特色零售商就像所有的先是食品，然后是亚马逊网站。

随着“更好的饮食”越来越受欢迎，其他经验丰富的食品制造商和无数初创企业开始蜂拥进入这一领域。突然,海恩不再是城里唯一的游戏了。对收购、货架空间和客户的竞争突然放大．

席勒说:“那时我们真的需要成为一家运营良好的公司，但我们没有那种理念。”“我们没有这个技能。”

海恩不仅感受到来自外部竞争对手的压力，也感受到来自内部的自我造成的财务问题。该公司的在席勒到来之前的两年里，北美的利润骤降了75%。

海恩有一年没有公布收益报告，因为该公司发现，2014年以来的收入账目存在潜在的违规行为，需要进行审查。2017年的一份公司评估报告没有发现内部存在不当行为，也没有必要对旧报表进行重大修改，但海恩的确宣布将更新之前的一些报告。推迟公布财务业绩意味着，海恩只需要几周时间就会被摘牌。

本公司向复合事项宣布，美国证券交易委员会还在调查其会计实务。监管机构后来斥责海,疲软的季末销售惯例旨在达到内部目标，但它没有执行罚款。

投资者纷纷逃离海恩股价飙升的股票仅三年后，其股价就从2015年的近70美元跌至16美元以下。

“它就这样坍塌了，”国际空间站ESG研究主任安东尼·坎帕尼亚(Anthony Campagna)在谈到海恩时说。“这就是这个行业的故事。它们曾是零食‘绿色化’的宠儿，后来销量就停了。”

回归基本

席勒接手的这家公司过于复杂，在创新方面落后于竞争对手。它向那些“现金流失”的品牌投入了数百万美元他说，也不应该出现在海恩的投资组合中。

“我喜欢食物的伟大之处在于它不是火箭科学，对吗?它实际上是关于找出要解决的简单问题，然后去解决它，”席勒说。“从第一天起，我的任务就是弄清楚如何把它变成一家盈利的成长型公司。”

多年来，海恩一直采用卷起品牌的策略，迅速扩大了其产品组合的规模。在25年的时间里，它进行了55次收购。这种不惜一切代价的增长心态提高了销售额，但却给海恩留下了37个不同类别的不同品牌集团，以及缺乏连贯性的产品组合。

超过三分之一的近60个品牌正在减少金钱，其10个最大的产品，负责产生近三分之二的销售额。Hain也有一个存在的类别，远离其芯片，茶和婴儿食品的专业中心。在一点，它正在提升和屠宰火鸡，销售新鲜水果，冷冻和冷藏产品。

紧随其后的是一项复杂且效率明显低下的业务。许多品牌部门都有自己的销售预测方法，并向Hain提交收入数据在本季度的不同时间使用不同的格式。他们与自己的广告机构合作联合制造商，并运营一个独特的分销系统，他们的品牌。

他表示，困扰海恩整体业务的困难，正蔓延至其与零售商的关系，后者对这家天然和有机供应商越来越感到失望。

当像沃尔玛或克罗格这样的顾客想要购买商品时海恩在美国，每一种都得订购个人产品另开一张发票。这些项目经常出现从不同的分配而且是用多辆通常是部分空着的卡车运送的，这是一个昂贵而富有挑战性的过程沮丧零售商在他们的商店有限的空间卸货产品。

席勒说:“他们都在说，‘你们这些家伙是最难打交道的公司，你们必须让它变得更容易些。’”“你没有兑现你做出的承诺。所以在最初的18个月里，我们只是试图重建信誉，让他们看到我们会做我们说过要做的事，然后给他们带来能扩大他们类别的东西。”

清洁房子

席勒迅速在加入海宁的日子里，迅速向加修公司进行沃德。他敲门了他在工作时培养的现有关系执行在Pinnacle食品公司和百事可乐公司进行改进海的与主流零售商关系紧张。

席勒开始出售品牌，并已剥离了20个品牌，其中包括蒂尔达米，箭头厂烘焙产品和家禽肉品牌海恩纯蛋白-减少了2500人中的大约1000人sku专注于最赚钱和最畅销的产品。他合并海的销售团队从5个集团合并为一个，并将其40个分销中心合并为3个主要地点。

席勒采取了激励措施，鼓励零售商将货物装满卡车，从而使订购过程更加高效和划算海,这已经支付了天然气，卡车司机和维护在车上。席勒也消失了独家报道对零售商来说，这在过去是可以的增加海的收入但经常导致它赔钱。相反，它为他们提供了一个窗口，让他们在其他公司之前出售该产品。

R5 Capital的零售业分析师斯科特·穆什金(Scott Mushkin)说，席勒和他亲手挑选的管理团队为海宁带来了一定需求的“种类的纪律”，使得商业更强，更好地定位在越来越拥挤的有机和天然产品类别中竞争。

Hain的利润率从2019年第三季度的20.7%稳步攀升至今年同期的26.4%。2021年第三季度的毛利润也从两年前的1.25亿美元提高到1.3亿美元即使通过品牌剥离和SKU减少超过10亿美元的销售额。．投资者已经注意到了这一点，自席勒掌舵以来，该公司股价上涨了90%以上。

仍然，分析师表示，未来的成功远非保证。Hain将需要证明它可以保留在主流零售商中获得的货架空间，并拒绝深痘的CPG和陷入困境，他们正在侵犯更好的空间与自己的产品发布。

穆希金表示，Hain的领导层还需要向华尔街证明，他们在维持公司增长方面与改善公司运营方面一样出色，以证明其股价的合理性。

"坦率地说，我认为可持续增长还没有定论，" Mushkin说。“这给管理团队带来了压力。”

我们做个交易吧

对于一家建立在交易基础上的公司来说，收购和剥离将继续是海恩商业模式不可或缺的一部分。Schiller称，该公司的资产组合仍然过于庞大，尽管剥离品牌的步伐将放缓，但仍在寻找剥离非核心业务或对未来增长具有可扩展影响的项目。

席勒承认海恩的个人护理组合洗面奶，香波，防晒霜，乳液和婴儿护理产品这与薯片、茶和酸奶不相配。海恩正在努力恢复个人护理领域“崩溃”的利润率和销售额，然后再决定是出售该业务，还是像联合利华(Unilever)那样，创建单独的食品和个人护理部门。

"如果我打算在某个时候出售该资产，我将在优势地位出售，而不是在弱势地位贱卖一项伟大资产，" Schiller说，"你知道，如果你五年后问我'这将是投资组合的一部分吗?'可能不是。”

此前的资产剥离强化了该公司的资产负债表，使其处于更有利的财务状况，有可能再次成为植物、零食、茶和酸奶等类别的买家。

席勒说，例如，在零食方面，Hain可以购买一个薯片品牌来补充其膨化和膨化产品，或者购买一个莎莎酱来搭配玉米片。在饮料中，绿茶和红茶的添加将补充其在草本植物中的深层存在。

长期以来一直有传言称Hain是收购目标，研究该公司的分析师认为，更专注的投资组合和改善的资产负债表，将使其对潜在买家更具吸引力，因为潜在买家可能很容易消化其40亿美元的市值。Hain在消费者需求更大的健康和保健产品领域的立足点，将提高其价值，以应对规模更大、希望迅速扩大在该领域的影响力的CPG。

席勒表示，“如果有人提出了我们无法拒绝的提议，”董事会会考虑的。海恩最大股东engage Capital的创始人Glenn Welling承认，出售传言一直伴随着公司。他表示:“如果在某个时候答案是出售，(董事会)将予以考虑。”

“这不是我们每天的重点，”韦林补充道。“我们的重点是如何让它成为一家更有价值的公司，我认为我们在这方面取得了成功。”

2017年6月，engage Capital披露，该公司持有海恩资本9.9%的股份，成为其最大股东。仅仅3个月后，这家对冲基金就与Hain达成协议，这家食品和饮料制造商将对董事会进行改组，并任命6名新成员，其中包括韦林。

在维权投资者的世界里，威林和他的公司仍然是海恩的股东，而且在披露最初持股数年后依然活跃在海恩。威林已经将他在这家食品饮料公司的持股增加到15%左右。

“我们的工作还没有完成，”他说。“我们仍然有机会让海恩成为更好的企业，为所有股东创造更多价值。董事会和管理团队没有什么神圣不可侵犯的东西。”

山之王

尽管竞争对手不断涌入，席勒仍然对公司的前景持坚定态度。

席厄尔说，海宁健康和健康的专业知识，以及将所有创新美元融入这些地区的能力，使其揭示消费者想要购买的产品。他补充说，当涉及有机和天然产品时，海宁还可以为消费者提供有价值的洞察力，并协助零售商在做出各种各样的情况下，以确保他们携带合适的产品分类。

Schiller说，其他CPG将涉及该类别，但他们不会向其投入有意义的资源块。大型食品和饮料巨头不愿意在许多自然和有机类别中创造产品，因为收入流太小，这一举动为海宁创造了更多机会。他说，零售商将重视这些属性和海宁力量的力量，因为他们携带更多这些产品。

“W我们应该在未来几年里成为健康和健康领域的领导者。”席勒说。“因为对于大公司来说，这只是一种爱好，不是用来支付账单的。对我们来说，这就是我们所做的一切。我们是这方面的专家。”

尽管有这些优势，大型食品公司仍然是Hain的强大竞争对手。

与ISS ESG的Campagna说他们有能够花很多钱通过打折、影响产品在商店的摆放位置或控制货架空间等做法来获得客户。他说，Hain和其他利基企业需要擅长与消费者建立联系，并在那些不发达或规模太小、大型食品公司无法进入的食品领域挖掘空间。

坎帕尼亚说，海恩可能无法重现其销售额每年飙升20%的鼎盛时期，但即使是3%至5%的增长率也将表明它正朝着正确的方向前进。2020财年的销售额一旦汇率波动，资产剥离，停产品牌和淘汰库存单位也被考虑在内。

他说:“海恩需要将自己的品牌定位得与众不同，让它们在竞争中脱颖而出。”“新的管理团队已经开始纠正错误，但他们还有很多工作要做。”

在席勒的领导下，海恩的创新战略已经超越了简单地推出新口味，这可能会蚕食一个品牌现有的销售。该公司的战略重点是通过利用其他缺乏健康食品的食品趋势来吸引更多顾客。

例如，Hain注意到辛辣口味很受欢迎，尤其是在男性中，但在其产品类别中几乎没有这种口味的产品。几个月后，海恩患上了一种明智的部分尖叫着“热蔬菜吸管”。它卖得这么好第二年，更辣的口味扩展到了Terra和Garden of eating '薯片等其他品牌。

海恩也带来了h在咖啡、酸奶和茶等类别中流行的健康趋势。该公司推出了含有咖啡因的Celestial茶，以促进消费者的睡眠，并提供褪黑激素帮助他们入睡。它推出了含有益生菌、益生元和纤维的肠道健康茶;另一种是姜和益生菌。

Hain的策略似乎得到了回报，更多的人更经常地购买它的产品。

根据Hain公司提供的IRI数据，在截至6月13日的12周内，购买该公司食品和个人护理产品的消费者人数比两年前增加了3%。自2019年以来，对其所谓的“大品牌”(即最具主流潜力的产品)的重复购买增加了12%。该公司最畅销品牌的数据尤其强劲，比如Sensible portion、Celestial teas和Greek Gods酸奶。

与此同时，零售商现在更有可能销售其产品。IRI的数据显示，与两年前相比，Hain“打造更大品牌”的总体分销在同一时期内增长了10%，这是该公司不断进军主流门店的一个好处。与此同时，每家商店货架上的商品平均数量增加了近10%。

要么做大，要么回家

在其历史上的大部分时间里，海恩的大部分销售额都是通过零售商全食超市(Whole Foods)和亚马逊(Amazon)等自然渠道实现的。席勒收购海恩的首要目标之一是将健康与保健业务纳入杂货店和沃尔玛(Walmart)、塔吉特(Target)和克罗格(Kroger)等大众商品渠道的主流，这是一个潜在的利润丰厚的市场，对他的公司来说可能价值数亿美元。

打入市场的挑战往往在于说服零售商。Schiller说，满足当前趋势或满足未满足需求的新产品，以及来自其他商店的经验数据，显示了携带这些产品的好处，在向零售商展示他们为什么应该这样做方面有很大的帮助。

但是Hain发现，虽然一些零售商很快包括他们的产品在货架上，但是许多其他人在每平方英尺的销售等数据上固定，“真的需要大量的教育”，以提高产品如何增加产品类别，构建更大的篮子大小并吸引更高档的客户。

席勒说:“让更多的零售商加入这一潮流，对我们来说有很大的好处。”“但这需要时间，这是一个教育过程。”

目前，60％的海宁产品销售在等地方杂货店和药店、大众商店、俱乐部商店和一元店——由于个人护理产品的大量存在，这一比例偏高。

通过说服和成功创新的正确组合，海恩乐观地认为，它可以进一步增加旗下许多品牌的收入。

希腊众神酸奶仅在35%的门店销售，如果将其销售范围扩大一倍，就能再增加1亿美元的收入。即使是它最畅销的品牌，如Sensible portion和Celestial teas，也都在75%的食品店有库存。美国经济将继续增长海恩可以来自FoodService中的扩展业务，例如通过将零食送入三明治商店或茶叶进入酒店客房。

威林和席勒都说，海恩的前景看好是因为该公司有提高生产率和利润率的空间，特别是在欧洲，该公司在欧洲的业务还没有像美国业务那样得到同样程度的改善。海恩的国际业务提供了占21亿美元销售额的43%在2020年。

此外，还存在剥离更多资产的机会非核心由于疫情的影响，许多核心品牌如蔬菜吸管(Veggie straw)和健康茶(Wellness Teas)的创新推出都被推迟了，现在才刚刚开始上架。

海恩还在电子商务领域建立了早期的业务。如今，该公司约12%的收入来自该渠道，随着越来越多的消费者转向网络，这将给它带来优势。

“我非常相信控制你能控制的事情。我没有准备好应对英国脱欧，也没有准备好应对新冠肺炎。总会有曲线球朝你扔过来，”席勒说。“但如果我们为我们的消费者、我们的客户、我们的员工和我们的股东做正确的事情，最终，每个人都会感到高兴，并因此得到回报。”