更好的合作:为什么有些食品公司会建立合作关系

当Nikhil Arora和亚历杭德罗维2009年，他们创立了“回到根源”，他们有一个室内农业公司的愿景。

他们出售自己种植蘑菇工具包、罐中花园和香草花园。在食品系统中，他们看到了其他领域的机会。2015年，该公司拓展了一个新的领域:麦片．

阿罗拉在接受《Food Dive》采访时表示:“我们推出(所有产品)都是出于热情和好奇心，并没有真正的分类意识。”

该麦片系列非常成功，为消费者以及包括纽约市在内的100多万公立学校的孩子们带来了一种新的有机早餐选择。去年，该品牌排名第二谷物生长的动力全食超市的类别Arora说。

与此同时，室内养殖系列产品正在腾飞。这是一个时髦的想法，阿罗拉说，这类产品现在价值10亿美元。Back to the Roots正在家得宝(Home Depot)推出室内园艺系列产品。他们正在帮助塔吉特(Target)和劳氏(Lowe)建立室内园艺部门，园艺产品也在好市多(Costco)和全食(Whole Foods)推出。

阿罗拉说:“我们有这两条业务线，它们最终都朝着同一个目标前进，但我们一直在想，如何才能最好地加快速度，最好地实现这个目标，让这个品牌的价值观进入每个家庭和每个教室。”

推动谷物业务向前发展需要大量的时间、精力和资本。在室内农业领域，机会无处不在。阿罗拉做了一件最有意义的事:找一个有着相似价值观的合作伙伴来经营麦片业务。

现在，美国最大的有机谷物公司“自然之路”(Nature’s Path)负责“回到根源”(Back to the Roots)谷物的原料采购、分销、制造和供应链。比如回归根源生物动力肉桂片仍然属于回归根。没有Back to the Roots的批准，食谱和包装是不会改变的。但是,Arora他说，这些产品现在将受益于一个长期领导者的品类专业知识。

“从技术上讲，我们是竞争对手。我们都在货架上，我们都在努力接触消费者。”Arora说。“但意识到并退一步说，如果我们一起做这件事，会有更大的挑战和机会，所以我认为这已经变成了一种独特的合作。”

与“自然之路”的“回归根”合作只是食品公司合作的一个例子。在一个似乎由并购主导的行业，这些合作关系往往不为人知。在当今的食品行业中，合作关系有些罕见，这是食品和饮料行业其他领域残酷竞争的另一种选择。许多这样的伙伴关系是在原本可能成为竞争对手的实体之间形成的。

洛杉矶Greenberg Glusker律师事务所的企业和金融合伙人安德鲁·阿普菲尔伯格(Andrew Apfelberg)告诉《美食潜水》(Food Dive)，合作可能是收购的前兆，但有时也只是表面上的那样:公司之间达成了合作协议。

他说:“这是一个转变，从把每个人都视为竞争对手，转变为把每个人都视为同事。”

最近的三个合作伙伴已经证明了这种转变。这些产品是不同的——有机谷物、一种减糖甜味剂和一种植物蛋类替代品——但这些协议显示出它们对该行业各部分运作方式的深刻理解，并可能为未来其他公司之间的类似合作指明道路。

回到根源

阿罗拉说，“回归根”建立在彻底透明的理念之上。整个有机运动也遵循这一理想——而合作只是进一步扩展了这一理想。

他说:“可以说，尽管这个行业存在竞争，但我们仍然只占整个食品市场的1%。”“摆在我们面前的机遇和挑战是如此巨大，我认为合作的力量将更快地削弱食品系统。”

“自然之路”是第一个获得有机认证的谷物品牌，阿罗拉说，“回到根源”一直以来都很欣赏和尊重该公司的工作。今年早些时候，在西部天然产品博览会上，阿罗拉说两家公司坐下来讨论了他们的共同点以及如何合作。

阿罗拉说，合作是最好的选择，因为两个品牌都可以保持自己的身份，但它们也可以从彼此中受益。“回到根源”得益于“自然之路”的经验和规模，而“自然之路”则利用“回到根源”与公立学校的联系，让更多的孩子看到它的麦片。

阿罗拉称该协议非常接近传统的授权协议，即双方都分享利润，并受到对方成功的激励。

但阿罗拉表示，真正使合作成为可能的是“回归根源”组织和“自然之路”组织领导层之间的化学反应。

“这个品牌就是我们的一切。它的个人。这是我们的孩子。自从我们大学毕业，我们就把一生都奉献给了它。它不仅仅是一种产品。它几乎是我们的一部分，”阿罗拉说。“这种联系必须感觉如此正确，能够信任某人接受它，并深入发展它. ...任何其他合作伙伴，我不知道我们能有这样的信心。”

合作是有期限的，所以“回归根系”总有机会夺回麦片生意的控制权。阿罗拉表示，目前合作关系是首要任务。

通过这种合作关系，没有人失去或转移工作岗位。阿劳拉说，Back to the Roots有一个“超级精益团队”，每个人都在城市和室内种植和谷物。这一合作关系使公司的员工在时间和机会上都得到了解放，可以思考新的室内农业想法。此外，这些谷物都是由合同制造商生产的，所以工厂的工作岗位不会减少。

阿罗拉说，他对这种合作关系能够帮助“回归根”应对其谷物规模化的挑战感到兴奋，并帮助两家公司实现一个更大的目标:到2020年，让美国五分之一的学校儿童食用有机谷物。

阿罗拉说:“通过寻找合作伙伴，你可以更快地产生影响。”

巧克力的力量

合作并不局限于CPG产品。配料公司也能够利用更大的合作伙伴来扩大业务范围。

在以色列公司DouxMatok成功开发出一种像糖一样甜的产品——但少使用40%的成分——联合创始人兼首席执行官埃兰·巴尼尔前往世界各地的糖制造商展示这款产品后。

巴尼尔告诉Food Dive，他们的目标是与一家大型制糖公司建立合作关系，让它们也能生产DouxMatok的产品——这是一种真正属于整个食品体系的改进，因为它与普通糖非常接近。但他非但没有受到欢迎，反而被赶了出去。

“他们迟迟没有接起伸出的手，”他说。“通常情况下，事情会在非机密协议中停滞不前。有权势的糖商想要…拥有越多越好。”

DouxMatok采取了另一种策略。该公司努力吸引食品制造商。毕竟，糖作为一种成分，各地的制造商都在努力减少，许多CPG产品应该想要重新调整配方。

这一策略奏效了，一家欧洲领先的糖果制造商使用了DouxMatok的甜味剂重新设计巧克力棒——保持味道和质地的完美无缺。该公司希望使用更多的产品，但巴尼尔说，DouxMatok是一个小型初创公司，自己每月只生产几公斤甜味剂。

这家糖果制造商安排巴尼尔与其主要食糖供应商——欧洲食糖巨头Sudzucker。巴尼尔认为糖果商是S的主要客户u所以糖业公司首席执行官沃尔夫冈·海尔会“非常仔细地听(糖果商)说的话”。

“他说，‘沃尔夫冈，就是这个人。这就是技术。现在你要确保能尽快为我制作这些糖，’”巴尼尔说。“从那以后，一切都发展得很快. ...从某种意义上说，这整个婚姻来自于优质的服务、使用大量糖的行业的兴趣和需求。”

巴尼尔所说的联姻是这家德国糖业公司达成的一项协议开始制造DouxMatok为商业客户。这种甜味剂将于2019年底在欧洲上市。今年8月，巴尼尔在接受Food Dive采访时表示，在美国也有类似的协议正在等待中，可能很快就会宣布。

巴尼尔说，与现有炼油厂合作一直是关键。长期以来，糖业的代表是种植甜菜或甘蔗的农民与精炼厂之间的紧密联系。他说，他不想打破这种联系。他说，在一天结束的时候，糖厂出售糖- - - - - -DouxMatok甜味剂的成分与普通糖的99.75%相同。

巴尼尔说:“这是一个古老的传统行业，一旦你引入创新，它就能创造奇迹。”

DouxMatok主要与Sudzucker巴尼尔说，在业务的制造方面。该合作关系类似于合资企业，但DouxMatok没有实体资产Sudzucker- - - - - -而且DouxMatok在S有自己的单位udzucker工厂。

巴尼尔说制作DouxMatok的甜味剂需要一个有点复杂的科学过程——他相信Südzucker可以在其设施中复制这个过程。这家以色列甜味剂公司一直在合作Sudzucker客户配方来重新调配产品并生产新产品，为销售甜味剂提供了新的途径，巴尼尔说这是所有营销中最好的。

巴尼尔表示，与DouxMatok建立合作关系，大规模生产该公司的甜味剂是有意义的。在交易敲定后，他发现有关他的小配料公司的报道出现在伦敦报纸的头版，这再次确认了它的重要性。与大型制造商合作有助于DouxMatok获得所需的规模，以实现巴尼尔所知道的食品和饮料行业所期待的改变。

“在市场上，在货架上，已经有相当多的适合你的……这些产品含糖量很低，但却很难找到消费者。”他解释说，许多针对儿童的食品对他们来说不够甜。

“…我们看到很多人对DouxMatok很感兴趣，他们希望用对你更有益的产品替换已经减少的糖，希望这些产品会变得更甜，孩子和父母会乐意购买这些产品，”他说。

孵化合作

也有一些公司希望将合作关系作为他们的正常经营方式。

JUST首席执行官乔希·蒂特里克热衷于利用植物王国创造美味、实惠、可持续和健康的食品。虽然他创办的公司专注于生产调味品和调味品，但他的目光却完全投向了另一个领域:鸡蛋。

蒂特里克告诉Food Dive网站，在世界各地，人们吃鸡蛋是作为一种蛋白质的形式。当JUST破裂制作素食鸡蛋替代品的秘密——从绿豆中提取的一种蛋白质——蒂特里克在该行业寻求合作。

“对我来说，鸡蛋行业是更好的食品体系的煤矿中的金丝雀，因为他们……是一群在食品体系中存在了几十年的实体，所以他们非常非常传统。”蒂特里克说道。

据他了解，鸡蛋公司对食品安全和规模化产品有着至关重要的知识，而且它们有理性的领导者，他们对以更安全的方式向更多的人销售食品感兴趣。“我发现他们对我们谈论的东西特别接受，”他说，

今年7月，JUST——前身为Hampton Creek——宣布了一项与总部位于意大利的Eurovo建立制造和分销伙伴关系蒂特里克希望这将推动整个鸡蛋行业的发展。Eurovo是欧洲大陆最大的包装、巴氏消毒和干鸡蛋生产商。该公司将利用现有设施生产和分销JUST Egg。

蒂特里克告诉Food Dive，合作的目的不是钱——尽管该协议非常类似于许可协议。只得到一部分利润。相反，该公司正在寻找一家能够在欧洲市场生产、分销和扩大产品规模的运营合作伙伴。

“我们可以这么做，但如果我们真的想产生指数级的影响，让我们与世界上最大的、最具创新力的鸡蛋公司和鸡蛋加工商合作，让他们发挥他们的制造能力、分销专长、在这个例子中他们对欧洲消费者的了解，让他们发挥自己的能力——真正创造一些令人兴奋和有意义的东西，”蒂特里克在宣布合作时告诉Food Dive。

蒂特里克说，他希望他的公司的创新可以通过其他合作伙伴分享和生产，其中一些合作正在进行中，可能很快就会宣布。他说，他发现许多食品公司对与可能被视为竞争对手的公司合作“非常开放”。这些制造商也生产JUST的产品并从中获利是有道理的。蒂特里克说，他认为JUST在食品行业的作用是找出如何生产这些改进的产品，完善技术，使更大的制造商能够扩大生产。

尽管食品公司可能曾经无休止地争夺市场份额，蒂特里克说，他认为像JUST-Eurovo这样的合作可能显示出态度的转变。

“我认为，随着人们更多地参与其中，远离简单的标题，……我们的兴趣是想办法建立更好的公司，想办法把更多的蛋白质卖给更多的消费者，想办法把更多的产品卖给更多的消费者。”“我认为，通过这种务实的视角，你会发现美国的看法正在发生变化。”